Ежегодная конференция дилеров

19 Апреля 2005

22–23 апреля в Набережных Челнах пройдёт ежегодная итоговая конференция фирменной дилерской сети ОАО «КАМАЗ» в России.

Ужесточение требований к дилерам и сервисным центрам «КАМАЗ» вводит не первый год. Реформирование фирменной сети продаж уже позволило сократить число основных игроков на российском рынке. Большинству понизили статус, других просто исключили из числа фирменных продавцов грузовой техники. Теперь компания намерена использовать эффективную инфраструктуру рыночных продаж и сервисного сопровождения автомобильной техники в течение всего периода её эксплуатации. По сути, это главное конкурентное преимущество «КАМАЗа» в России. Именно сейчас перед субъектами фирменной торговой и сервисной сети «КАМАЗа» ставятся новые задачи. Необходимо добиться, чтобы каждый дилер компании освоил весь комплекс основных рыночных функций полпреда «КАМАЗа» в регионах продаж. В первую очередь, это рост продаж автомобилей и запасных частей, выполнение гарантийных обязательств по ним, техническое обслуживание и ремонт всех автомобилей КАМАЗ и проведение регионального исследования рынка автомобилей и запасных частей. Иными словами, дилер «КАМАЗа» должен быть лидером рынка в своем регионе.

Результаты работы дилерской сети в 2004 году

Современная фирменная сеть продаж «КАМАЗа» действует на всей территории России, практически не оставляя «белых пятен». Сегодня это 89 основных предприятий (84 дилера и 5 агентов по реализации), в том числе 24 дилера по реализации автомобилей и запасных частей, 13 — только по продажам автомобилей и 47 — только по реализации запасных частей. Сервис автомобилей КАМАЗ в стране осуществляют 180 аттестованных сервисных центров.

Прошедший год был успешным для «КАМАЗа» и его дилеров. По итогам года достигнуты высочайшие темпы роста продаж на российском рынке — 43%. Такого прироста не имели в свое звёздное время (2001–2002 годы) даже иномарки. В общей сложности предприятия дилерской сети в России приобрели в Торгово-финансовой компании «КАМАЗ» продукции (автомобилей, специальной и прицепной техники, запасных частей) на 17 млрд. 436 млн. рублей — это более половины поступлений группы ОАО «КАМАЗ» от реализации всех видов товарной продукции и услуг. Дилерами в 2004 году продано на внутреннем рынке 14 992 автомобиля, что составляет 66% от общего объема реализации через Торгово-финансовую компанию. Тем самым партнёры перекрыли уровень продаж в целом на внутреннем рынке, достигнутый «КАМАЗом» в 2003 году. Кроме того, участвуя в корпоративной программе лизинга, дилеры помогли доставить потребителю (с оказанием необходимых предпродажных услуг) 2097 автомобилей. Эта продукция, в отличие от методики учёта 2003 года, когда вместе с лизинговыми продажами был реализован 15771 грузовик, на этот раз не вошла в продажи через дилерскую сеть. Снижение доли дилеров в продажах автомобилей с 81% в 2003 году до названных выше 66% объясняется существенным увеличением прямой отгрузки «КАМАЗом» потребителям, крупным корпоративным клиентам, заводам спецтехники.

Запасных частей в 2004 году реализовано дилерами на сумму 4 млрд. 768 млн. рублей (на 36% больше, чем годом ранее) — это 83% от всех продаж этого вида продукции. Доля дилерской сети в продажах при этом выросла за год на 1%.

Развитие дилерской сети

Ещё в 2003 году фирменные продажи «КАМАЗа» были выстроены по двухуровневой системе — «дилер + агент по реализации (или субдилер)». При этом крупные дилеры сохранили на своей территории продаж собственную дилерскую сеть. Преимущественным, а в большинстве случаев и обязательным условием для заключения дилерского соглашения и аттестации является предоставление предприятием всего комплекса услуг — от продажи автомобилей и запасных частей, гарантийного сопровождения, постгарантийного сервиса и до утилизации отработавшего свой срок автомобиля.

В 2004 году был продолжен курс на укрепление и повышение эффективности дилерской сети путем исключения из состава сети предприятий, не проявляющих деловой активности и не соответствующих статусу дилера ОАО «КАМАЗ», и привлечение новых, более перспективных и успешных предприятий. Так, если в начале 2004 года субъектами дилерской сети в РФ являлось 101 предприятие, то в процессе аттестации было исключено 33 предприятия (в 2003 году таковых было 77) и назначен вновь 21 дилер и агент по продаже. Наблюдается тенденция к стабилизации состава дилерской сети. Надо сказать, что в числе преуспевающих закрепилось немало предприятий с уже четвертьвековой историей сотрудничества с «КАМАЗом». Свой 25-летний юбилей отметили в прошлом году Кемеровский и Краснодарский автоцентры.

Начиная со второй половины 2004 года, вступило в силу положение, согласно которому дилер обязан ежемесячно закупать у ТФК запасных частей не менее чем на 2 млн. рублей (для дилеров из Сибири и Дальнего Востока — не менее 1 млн. рублей). Предприятия со стабильным финансовым положением, имеющие большой опыт работы на рынке и проводящие агрессивную маркетинговую политику, успешно выполнили план продаж. Менее успешные потеряли и рынки сбыта, и статус. Количество дилеров по продаже запасных частей, напрямую работающих с «КАМАЗом», уменьшилось за год с 92 до 71 предприятия, а объем продукции, наоборот, увеличился за год на 36%. При этом уровень охвата территории продаж сохранился, а дилеры, и без того уже теряющие свои рыночные позиции, тут же перешли в разряд субдилеров. Статистика последних лет показывает, что до 80% продукции, реализуемой через фирменную сеть, берут на себя именно крупные дилеры, в течение ряда лет неизменно работающие с компанией.

С августа 2004 года поэтапно внедряется централизованная доставка автомобилей и запасных частей до дилеров за счёт Торгово-финансовой компании. Тем самым окончательно устанавливаются единые цены реализации продукции «КАМАЗа» на всей территории России и обеспечивается соблюдение территориального регламента, предусмотренного в дилерских соглашениях. К ноябрю 2005 года вся страна будет охвачена системой централизованной доставки «КАМАЗа». Кроме того, компания обязала всех дилеров создать собственный сервисный центр в городах, где они расположены, или заключить договоры с аттестованными сервисными центрами «КАМАЗа» в регионах, входящих в их торговую территорию. Разработана система штрафных санкций и снижения базовой скидки на продукцию за нарушение ценового и территориального регламента, непредставление необходимой маркетинговой информации, несоблюдение принципов единой рекламной и информационной политики ОАО «КАМАЗ».

В свою очередь «КАМАЗ» продолжает выполнять свои обязательства перед дилерами. Предприятие полностью отказалось от предоставления объёмных скидок, выровняв для всех условия приобретения автомобилей и запасных частей, закрепляя тем самым единую ценовую политику на всей территории страны. Эти меры оправданы и уже сказались на росте продаж через дилерскую сеть в 2004 году.

Лучшие дилеры

По итогам 2004 года 26 партнёров «КАМАЗа» реализовали продукции более чем на 250 млн. рублей. Они и были включены в список предприятий, проявивших наибольшую активность по продаже продукции «КАМАЗа», его возглавило ЗАО "Компания «Грузовик» (г. Москва), входящее в группу компаний «РусБизнесАвто».

Составлены рейтинги лучших дилеров и сервисных центров по основным номинациям, а также по регионам и отдельным направлениям продаж и сервиса.

В рейтинге дилеров по продажам автомобилей в 2004 году первым номером идёт ЗАО "Компания «Грузовик» (г. Москва). Набережночелнинский автоцентр «КАМАЗ» победил сразу в двух основных номинациях — предприятие признано лучшим дилером по продажам запасных частей и лучшим сервисным центром.

В продажах новых моделей (КАМАЗ-6520, -6522, -65225, -5460, -6460, -4308 и др.) лучше всех преуспел «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург). Всего за год потребители получили из рук дилеров 851 КАМАЗ нового поколения.

Определены также лидеры среди дилеров по продажам серийных моделей — седельных тягачей, бортовых машин (полноприводных и неполноприводных — отдельно), самосвалов, спецтехники и всех видов шасси. В первых четырёх номинациях лучших результатов добился дилер «Грузовик» (г. Москва), по продажам спецтехники хороших показателей достиг «Сибавторесурс» (г. Новосибирск), полноприводные и неполноприводные шасси успешнее продавал «Авто-Трейд» (г. Красногорск).

В реализации программы корпоративного лизинга «от производителя» в 2004 году участвовали семь предприятий. Лидером среди них стал «УралКам» (г. Челябинск).

Наибольшую помощь Торгово-финансовой компании «КАМАЗа» в проведении маркетинговых исследований в своих регионах продаж оказали, в основном, уже названные выше партнёры «КАМАЗа»: «Автодин-Поволжье» (г. Нижний Новгород), Хабаровский Восточно-региональный автоцентр «КАМАЗ», «УралКам» (г. Челябинск), «Главконтракт» (г. Москва), «Эврика-Трейд» (г. Сургут), «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург). Эти предприятия постоянно держат руку на пульсе местного рынка. Отсюда и результаты в продажах.

Среди лучших рекламных проектов отмечены также: «Главконтракт» (г. Москва), «Евротранс» (г. Санкт-Петербург), «Автоэкспорт» (г. Санкт-Петербург).

Доля дилеров, реализующих за год продукцию «КАМАЗа» менее чем на 25 млн. рублей и не проявляющих должной активности, составляет 3%. На конференции будут названы эти партнёры. Все они располагаются в регионах с высоким сбытовым потенциалом. В европейской части России — «Спецавтоцентр КАМАЗ» (г. Тольятти); «Ростовский автоцентр КАМАЗ»; «Волгоградский автоцентр КАМАЗ»; в азиатском регионе — «Красноярский автоцентр КАМАЗ»; «Новосибирский автоцентр КАМАЗ»; «Уралавтопром» (г. Екатеринбург).

Задачи на перспективу

В 2005 году дилеры должны увеличить продажи до 17 тысяч автомобилей и довести долю продаж через дилерскую сеть до 70% (без учёта лизинговых схем). Бизнес-планом предусмотрено увеличение доли продаж запасных частей до 85% (+2%), что составит 5,2 млрд. рублей.

В соответствии с решением Госстандарта РФ, все автозаводы России с 1 июля переходят на оснащение своей техники двигателями экологического уровня «Евро-2». Впрочем, «КАМАЗ» первым из российских производителей перешел на 100-процентный выпуск автомобилей с двигателями соответствующего стандарта и уже сертифицировал собственный двигатель уровня «Евро-3».

Участники конференции ознакомятся и с более отдалёнными перспективами «КАМАЗа», всего российского автопрома и, соответственно, определят ориентиры для строительства своего бизнеса. Предполагается, что одной из основных тенденций развития, кроме уже упомянутой универсализации дилерского бизнеса, будет уход от чисто ценовой конкуренции к конкуренции в качестве продукта и услуг, организации сервисного сопровождения. Особая статья — гарантийное обслуживание. В этой связи необходимо отметить, что возросший уровень качества позволил «КАМАЗу» увеличить гарантию на свои автомобили с 1 года до 1,5 лет.

Станет практически невозможным увеличение продаж за счёт «микродемпинга» — искусственного снижения цен на автомобиль на несколько тысяч рублей по сравнению с конкурентами. Увеличение продаж по таким прогрессивным схемам, как «лизинг от производителя» — тоже веление времени. Именно лизинг является главной статьей доходов для фирменных автоцентров «КАМАЗа», которые обеспечивают сервис и продажи запасных частей.

Радикальное обновление модельного ряда основной продукции требует новых схем продаж. Многие дилеры уже активно реализуют автобусы «НефАЗ» и среднетоннажные автомобили. В ближайшие годы «КАМАЗ» собирается довести ежегодный выпуск низкорамных машин грузоподъёмностью 3–5 тонн до 10 тысяч единиц. В целом к 2010 году компания намерена занять 50% российского рынка грузовых автомобилей. Стратегия — дерзкая, требующая профессионального исполнения. «КАМАЗ» и его полпреды в регионах должны добиться цели.